玩稅高手bill080的部落格

  我拎著剛買的Levi's 從茂業出來，站在門口等一個朋友。

一個職業乞丐發現了我，非常專業的、徑直的停在我面

前。

這一停，於是就有了後面這個讓我深感震撼的故事，就像

上了一堂生動的市場調查案例課。

為了忠實於這個乞丐的原意，我憑記憶盡量重複他原來的

話。

"先生 ……你好，給點吧。"我一時無聊便在口袋裡找出一

個硬幣扔給他並同他攀談起來。

乞丐很健談。 " ……我只在華強北一帶乞討，你知道嗎？

我一掃眼就見到你。在茂業買 Levi's ，一定捨得花錢…… "

"哦？你懂的蠻多嘛！" 我很驚訝。

"做乞丐，也要用科學的方法。" 他說。

我一愣，饒有興趣地問 "什麼科學的方法？"

"你看看我和其他乞丐有什麼不同的地方？" ....我仔細打量

他，頭髮很亂、衣服很破、手很瘦，但都不髒。

他打斷我的思考說： "人們對乞丐都很反感，但我相信你並

沒有對我反感，這點我看得出來。這就是我與其他乞丐的

不同之處。"

我點頭默認，確實不反感，要不我怎麼同一個乞丐攀談起

來。

"我懂得 SWOT 分析，優勢、劣勢、機會和威脅。對於我的

競爭對手，我的優勢是我不令人反感。機會和威脅都是外

在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。"

"我做過精確的計算。這裡每天人流上萬，窮人多，有錢人

更多。理論上講，我若是每天向每人討 1 塊錢，那我每月

就能掙 30萬。但是，並不是每個人都會給，而且每天也討

不了這麼多人。所以，我得分析，哪些是目標客戶，哪些

是潛在客戶。"

他潤潤嗓子繼續說，"在華強北區域，我的目標客戶是總人

流量的3 成，成功機率 70% 。潛在客戶佔 2 成，成功機率

50% ；剩下 5成，我選擇放棄，因為我沒有足夠的時間在

他們身上碰運氣。"

"那你是怎樣定義你的客戶呢？" 我追問。

"首先，目標客戶。就像你這樣的年輕先生，有經濟基礎，

出手大方。另外還有那些情侶也屬於我的目標客戶，他們

為了在異性面前不丟面子也會大方施捨。其次，我把獨自

一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕被糾纏，所

以多數會花錢免災。這兩類群體，年齡都控制在 20~30歲。

年齡太小，沒什麼經濟基礎；年齡太大，多數已結婚，財

政大權掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過

來找我要錢。"

"那你每天能討多少錢。"   我繼續間。

"週一到週五，生意差點，兩百塊左右吧。週末，甚至可以

討到四、五百。"

"這麼多？"

見我有些懷疑，他給我算了一算。

"和你們一樣，我也是每天工作 8 小時， 上午 -11 點到晚上

7 點，週末也照常上班。我每乞討 1 次的時間大概為 5秒

鐘，扣除來回走動和搜索目標的時間，大概1分鐘乞討 1 次

得 1 塊錢， 8 個小時就是 480 塊，再乘以成功機率 60%

[(70%+50%)/2] ，得到將近300 塊。"

"千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏爛

打。因為他若肯給錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾

纏，成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無施

捨慾望的客戶身上，不如轉而尋找下一個目標。"

強！